Comunicación y ventas

Este post trata sobre la ayuda y el soporte que puede ofrecer el área de comunicación interna al departamento de ventas.

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Así como una hamburguesa se consume de forma rápida para aplacar el apetito, la formación rápida -la “express”- con poca estructura y contenido, sirve para cumplir con el protocolo, pero no para optimizar el rendimiento de sus participantes.

Nos dieron 3 horas de formación y a vender.

Conversando con una amiga  que trabaja en un dpto. de ventas de una editorial, se quejaba de la poca información y formación que le da su empresa.

Cuando empecé a trabajar como agente comercial nos dieron la formación sobre  producto y técnicas de venta en tres horas. Todo en media mañana. Luego,¡ a vender! Nos describieron el pcto (una revista), pero no nos dieron ningún ejemplar. Apenas tuvimos tiempo para ojear la primera página del  argumentario, que era muy  genérico;mientras hablábamos con los clientes íbamos comprendiendo el producto que vendíamos . Nunca tuvimos ni tenemos reuniones de vendedores. Tampoco hay un seguimiento de cada agente. Llevamos 4 meses y según la jefa del área no se están cumpliendo los objetivos de venta, por tanto, posiblemente, nos despidan. Nosotras/os nos esforzamos, lo damos todo; me pregunto ¿qué estamos haciendo mal?

Inmediatamente le  respondí, -según lo que cuentas- está fallando la  comunicación interna.

Los 3 aportes de la comunicación interna a las ventas

Desde mi experiencia en ventas –que la tengo- el éxito de éstas depende tanto de la selección adecuada de un equipo de venta, como también del apoyo facilitado desde el área de comunicación interna.

El área de comunicación interna da apoyo a ventas en tres aspectos:

  • Ayuda a difundir la cultura empresarial.
  • Facilita información útil y de interés.
  • Formación adecuada para que los vendedores sean más eficaces en su trabajo.

Aporte nº 1: Difunde la Cultura Empresarial.

Da a conocer la cultura empresarial y la evolución de la empresa.  Informa al equipo de venta acerca de la historia, misión, visión, políticas, estrategias y logros.

La comunicación interna no es una pérdida de tiempo. Hay que ubicar a los empleados en la historia de la empresa, transmitir su cultura y fomentar,  en el nuevo vendedor, un sentido de pertenencia.

En el caso de los vendedores veteranos les recuerda la misión,  los objetivos y les informa sobre los avances de la empresa. Esta información actualizada tiene efectos positivos en su integración,  motivación y en la responsabilidad personal.

Los medios idóneos para transmitir la cultura empresarial son: el vídeo de empresa, la revista de empresa y la web. El manual del empleado también es otro medio útil para resumir las políticas de la empresa.

Aporte Nº2: Información de interés y actual.

 El área de comunicación interna facilita a la red de vendedores  información actualizada sobre temas de su interés a fin de  mejorar el desempeño del nuevo empleado, como por ejemplo, acerca de nuevas estrategias comerciales y  promociones.  Otra información necesaria para el equipo de ventas y que se agradece es la referida a  las investigaciones, a las innovaciones, a la publicidad lanzada en distintos medios.

Si se facilita esta información a través de la entrevista de desempeño, las reuniones de los equipos de venta y las convenciones de vendedores, sin duda, las ventas se incrementarán.  Por otra parte, el equipo de ventas se sentirá  tomado en cuenta y motivado.

Aporte Nº3: La formación planificada para la venta eficaz.

 El pilar que avala la eficacia y la eficiencia de la red comercial es la formación.

La formación cuando es continua y adecuada, mejora el conocimiento, las habilidades, la responsabilidad, la sensación de seguridad, la automotivación.

La formación que se imparte al equipo de ventas se refiere,  al producto, a  la venta y a  las habilidades  sociales y comerciales de los vendedores. Cursos de habilidades comerciales, de inteligencia emocional, de ventas eficaces, por ejemplo, son claves para garantizar el buen rendimiento de los vendedores.

Esta formación suele complementarse con material informativo de gran utilidad como por ejemplo: el manual de ventas , el argumentario de ventas y el manual del empleado.

Otro punto relevante en cuanto a este tema, son las charlas formativas semanales. En éstas se puede facilitar información sobre el mercado, la competencia; así mismo, dar consejos acerca del manejo de objeciones.   Este tipo de charlas formativas ofrecen muchas posibilidades, se pueden enfocar a dar información sobre los objetivos de las campañas de ventas,   sobre  premios y cobro de comisiones para el equipo de  ventas, o bien aprovechar para informar acerca del ranking de ventas, gráficos, entre otros temas de interés.

Y para terminar, tres reflexiones sobre el aporte del área de comunicación interna a las ventas:

  1.  Las acciones de difusión de la cultura corporativa deben recogerse en el plan de comunicación.
  2.  La información que se facilite debe ser útil, práctica; debe aportar al vendedor y al equipo de ventas  conocimiento y motivación.
  3.  La formación del equipo de ventas es una exigencia. Requiere detectar necesidades para acertar en los contenidos de los cursos y talleres a impartir.

Y tú ¿qué opinas de este aporte?

Por Lelia Zapata

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