Comunicación y ventas

Este post trata sobre la ayuda y el soporte que puede ofrecer el área de comunicación interna al departamento de ventas.

Nos dieron 3 horas de formación y a vender

Así como una hamburguesa se consume de forma rápida para aplacar el apetito, la formación rápida (express) con poca estructura y contenido sirve para cumplir con el protocolo, pero no para optimizar el rendimiento de sus participantes.

Conversando con una amiga que trabaja en un departamento de ventas de una editorial, ella se quejaba de la poca información y formación que le da su empresa.

Cuando empecé a trabajar como agente comercial, nos dieron la formación sobre el producto y las técnicas de venta en tres horas. Todo en una media mañana. Luego, ¡a vender!

Nos describieron el producto (una revista), pero no nos dieron ningún ejemplar. Apenas tuvimos tiempo para ojear la primera página del argumentario, el cual era muy genérico.

Mientras hablábamos con los clientes, íbamos comprendiendo el producto que vendíamos. Nunca tuvimos ni tenemos reuniones de vendedores. Tampoco hay un seguimiento de cada agente.

Llevamos 4 meses y, según la jefa del área, no se están cumpliendo los objetivos de venta, por tanto, posiblemente, nos despidan.

Nosotras nos esforzamos, lo damos todo.

Me pregunto, ¿qué estamos haciendo mal?

Inmediatamente le respondí:

Según lo que cuentas, está fallando la comunicación interna.

Los 3 aportes de la comunicación interna a las ventas

Desde mi experiencia en ventas –que la tengo-, el éxito de éstas depende tanto de la selección adecuada de un equipo de venta, como del apoyo facilitado desde el área de Comunicación Interna.

El área de Comunicación Interna da apoyo a las ventas en tres aspectos:

  • Ayuda a difundir la cultura empresarial.
  • Facilita información útil y de interés.
  • Forma adecuadamente para que los vendedores sean más eficaces en su trabajo.

Aporte nº 1: difunde la cultura empresarial

Da a conocer la cultura empresarial y la evolución de la empresa. Informa al equipo de ventas acerca de la historia, misión, visión, políticas, estrategias y logros.

La comunicación interna no es una pérdida de tiempo. Hay que ubicar a los empleados en la historia de la empresa, transmitir su cultura y fomentar en el nuevo vendedor un sentido de pertenencia.

En el caso de los vendedores veteranos, les recuerda la misión, los objetivos y les informa sobre los avances de la empresa. Esta información actualizada tiene efectos positivos en su integración, motivación y en la responsabilidad personal.

Los medios idóneos para transmitir la cultura empresarial son: el vídeo de empresa, la revista de empresa y la web. El manual del empleado también es otro medio útil para resumir las políticas de la empresa.

Aporte nº2: información de interés y actual

El área de Comunicación Interna facilita a la red de vendedores información actualizada sobre temas de su interés, a fin de mejorar el desempeño del nuevo empleado. Por ejemplo: acerca de las nuevas estrategias comerciales y las promociones. Otra información necesaria para el equipo de ventas y que se agradece es la referida a las investigaciones, a las innovaciones, a la publicidad lanzada en distintos medios.

Si se facilita esta información a través de la entrevista de desempeño, las reuniones de los equipos de venta y las convenciones de vendedores, sin duda, las ventas se incrementarán. Por otra parte, el equipo de ventas se sentirá tomado en cuenta y motivado.

Aporte nº3: la formación planificada para la venta eficaz

El pilar que avala la eficacia y la eficiencia de la red comercial es la formación.

La formación, cuando es continua y adecuada, mejora el conocimiento, las habilidades, la responsabilidad, la sensación de seguridad y la automotivación.

La formación que se imparte al equipo de ventas se refiere al producto, a la venta y a las habilidades sociales y comerciales de los vendedores. Cursos de habilidades comerciales, de inteligencia emocional y de ventas eficaces, por ejemplo, son claves para garantizar el buen rendimiento de los vendedores.

Esta formación suele complementarse con material informativo de gran utilidad como por ejemplo: el manual de ventas, el argumentario de ventas y el manual del empleado.

Otro punto relevante en cuanto a este tema son las charlas formativas semanales. En éstas se puede facilitar información sobre el mercado, la competencia; asimismo, dar consejos acerca del manejo de objeciones.   Este tipo de charlas formativas ofrecen muchas posibilidades, se pueden enfocar a dar información sobre los objetivos de las campañas de ventas,   sobre premios y cobro de comisiones para el equipo de ventas, o bien aprovechar para informar acerca del ranking de ventas, gráficos, entre otros temas de interés.

Reflexiones sobre la comunicación y las ventas

Y para terminar, tres reflexiones sobre el aporte del área de Comunicación Interna a las ventas:

  1. Las acciones de difusión de la cultura corporativa deben recogerse en el plan de comunicación.
  2. La información que se facilite debe ser útil y práctica. También debe aportar al vendedor y al equipo de ventas conocimiento y motivación.
  3. La formación del equipo de ventas es una exigencia. Requiere detectar necesidades para acertar en los contenidos de los cursos y talleres a impartir.

Y tú, ¿qué opinas de este aporte?

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leliazapata

leliazapata

Comprometida con la comunicación interna desde 1994, conciliando mi vida familiar y laboral. Más de 20 años implementando proyectos de formación y comunicación en pymes y grandes empresas. Estudios de diagnóstico y proyectos de comunicación interna para fomentar la organización horizontal y cultura colaborativa.

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